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怎样去判断客户合作的诚意?

2015-4-21 14:16:40      点击:

做业务的小伙伴们在与潜在陌生客人的第一次接触过程中,我们往往特别重视客人的第一单,有时候为了拿到新客户的第一单会适当的压低利润。但是我们怎么去判断潜在客户的诚信度以及他是否真的有采购的诚意呢?我们能否抓住这个客人的第一单来让他和我们开始正式的合作。


下面论述一下怎么来判断这个客人的诚意:


1:真正的买家他会自报家门,首先他会留下详细的联系方式,比如公司名,地址,邮箱,电话,传真等。如果是你的同行来询价的话,往往会隐瞒自己的身份或者留的信息不全面。当你和客户开始沟通后,如果他发了询盘给你,你可以尝试给他打电话先做个简短的沟通,一来是可以大致评估一下这个客户的真实性,二来是可以获取客人的更多信息,比如有没有在中国采购过,供应商有几家分别是哪个地方的供应商。


2:让你客人提供一下他的客人网站或者你根据他的公司名自己去搜索,正规一点的公司都会有自己的网站,通过仔细查阅他们网站的信息,可以了解到他的经营产品和你的产品是否对口。对你后面的报价和沟通也能做到心里有数。


3:有诚意的买家在发询盘过来的时候,通常都会在询盘上注明一些具体问题,比如交货期,付款方式,产品的数量等等。这些因素都会直接影响你的报价,比如信用证和TT的价格是不一样的。不同的数量价格也会不同。


4:利用Google或者Aol搜索引擎来搜索一下客户的更多信息,查核一下他告诉你的信息和你查到的信息是否相符。或者查一下客户本地的黄页信息。


5:如果客人要求你寄样品,他如果样品费和运费都不愿意支付的话,这样的客人肯定是没诚意的。对于新客户,我们可以免费提供样品(价值不高的话),但是运费让客人来承担。如果客人有诚意的话会愿意承担这个费用的。


6:在与客户的沟通过程中,不同国家的关注点不同,比如欧洲客户通常更注意细节。我们可以有针对性的提问,如果有诚意的客人都愿意和你进行互动,他也会主动告诉你他的观点和看法,有的客人还会告诉你他的供应商是谁,在以前的采购过程中有出过什么问题,

怎样去避免问题的再次发生。

当你慢慢学会了判断客户的诚意和下单的机率后,接着就是把握好报价,如何给出一个合理的价格并把客人的订单拿下来。

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